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曾火爆全网的张同学直播带货,仅卖出342万被嘲翻车,究竟哪里出了错?

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声明:本文来自于微信公众号 秋叶大叔(ID:qiuyedashu),作者:秋叶大叔,授权站长之家转载发布。

老铁们还记得抖音的张同学吗?他开始带货了。

6月25日,张同学直播3小时,上架了营口大米、营口大酱、裙带菜、黄花鱼、海参、玉米糊、黑木耳等30多款农产品,总销售额342万。

对拥有1900万粉丝、首次带货直播的张同学来说,这个成绩不算亮眼,可以说低于预期。

去年10月,张同学在抖音发布第一条短视频,随后在两个月涨粉1500万,火爆全网,我也写了一篇推文讲他的故事→58天粉丝破1000万!把抖音当快手玩的张同学为何这么火?

8个月过去,张同学的抖音粉丝达到1902万,总获赞1.1亿,相关话题播放量也超过95亿。

从粉丝数据增长看,速度明显放缓,也是正常现象,能稳步上涨到近2000万粉丝,张同学依然是抖音流量顶流。

红了之后,有人开出2000万高价想签下张同学,他拒绝了;

更多人催着张同学直播带货,趁热打铁好变现,他也拒绝了。

不签公司,是为了创作自由,没有拘束。

但这样会少赚很多很多钱,张同学是不是傻?

张同学甚至说:他不希望在爆发式的流量比较大的时候去变现,因为顾及不到的地方容易出事。

我过去经常说,有流量的时候不去变现,等没有流量了,你后悔都来不及。

但张同学强调说:越是风口浪尖,我感觉稳稳当当的这样正好,可能走得更长久一点了,就更远一些吧。

谁的看法对?——今天的文章给你解释。

01

我去抖音刷了刷张同学近期视频,他已经开始接广告了,不用直播也能变现。

像网商银行推出的“乡村振兴带头人”助农计划,张同学就是其中之一,春节支付宝扫“五福”时,应该有老铁扫出过特殊的“彩蛋卡”,张同学的头像就印在卡面上。

这个植入广告的合作视频怎么拍的呢?

张同学以赶集办年货为故事主线,在集市上买鸡鸭鱼肉、瓜子、糖果等。

为了能省点钱,他苦哈哈地蹲在鱼摊前,守着一条大肥鱼从活蹦乱跳到翻肚皮死掉。

在卖福字、春联的地摊上,老板娘正在扫五福,她猛然发现自己扫福字出现的卡片上的人竟活生生地就在眼前,对了,就是张同学。

于是张同学开始简单介绍网商银行的“乡村振兴带头人”助农计划。

等年货置办齐全后,张同学便和好友回家做饭、喝酒、唠嗑了……

网商银行的这个广告植入的很软,老板电器的推广更“硬”一些。

张同学为老板电器拍了两个短视频。

一个是张同学、二涛、大叔三人坐飞机去浙江参加《中国烹饪达人邀请赛》,现场制作东北家常菜,最后还获了奖。

另一个则是受老板电器的副总裁邀请去参观工厂,并介绍了老板电器为杭州农村低保户更换厨房电器所推出的“暖厨计划”。

最后一行人去低保户家实地探访更换厨电的过程,副总裁还现场露了一手为张同学炒了几个菜。

老板电器的广告少了一些“张同学风格”,不过张同学还是插入几个小笑点来提升趣味性。

例如,去工厂参观被保安拦在外面,最后只能蹲在花坛边等着副总裁亲自来领进去,又狼狈又搞笑。

出现在张同学视频里的还有OPPO、银联等,都是大牌

据媒体透露,张同学的广告报价是30万/条,广告“恰饭”的收入还是可以的。

除了广告变现,张同学在内容创作上也开始了新的尝试,他下一阶段的小目标是拍摄短剧,还有建立孵化基地,教更多人拍摄合作内容。

擅长做内容的人,好好做内容挺好的。

02

那为什么之前还说不带货的张同学现在又要做直播呢?

他的理由是:准备比较充分,而且6月这个季节,东北的农产品会相对更丰富一些。

张同学表示,每一款选品都是去厂家实地调研,他的哥哥弟弟一直在外面跑,为的是充分了解生产流程、仓储、售后物流等。

同时,抖音电商“山货上头条”项目也进行专项对接,为首场商品提供近百万补贴,还在商品把控、运营指导和售后服务。

最终数据,张同学共直播3小时14分,观看人次有839万,上架37款商品,卖出9.1万单,总计销售额342万,其中销售最好的是营口大米,卖出大约80万元。

我们开头也说了,对于拥有1900万粉丝的大网红来说,张同学的带货首秀不算亮眼,甚至很多人用了“翻车”来形容。

我看了直播,觉得主要有这么几个原因。

1、佛系开播。

张同学预热就拍了个短视频,给村里每个邻居送农产品,并请他们帮忙,但是具体帮什么忙也没点明,粉丝只知道有事情要发生,但不知道具体什么事。

2、直播间粉丝男性为主

从性别分布看到,直播间高达74%的观众是男性,而在购买力上,女性更强。

3、场景乱、助播多,抢夺粉丝注意力

张同学在乡间室外直播,天气热、噪音大、蚊虫干扰,直播间的氛围比较躁动,大家汗流浃背,看着也辛苦。

助播除了同村好友,还有品牌方人员,大家挤在一起,很容易造成场面混乱。

我印象比较深的是介绍一款醋,两瓶价格69.9元,张同学说有点贵,品牌方赶紧解释旗舰店是79.9元。

不过,身后一个助播突然打断品牌方的话,她问了句:“能不能给我尝尝”,张同学的思路也被带走,回头说了句:“太酸”。

这下,价格没介绍清楚,优惠折扣也没说明白,要知道直播带货里产品的价钱可是最重要的。

张同学的直播间里不停地在换人,一波接一波,助播也在换,这些都在抢夺着消费者的注意力。

4、对产品不熟悉,流程不熟悉

虽然张同学在选品上花费很多时间和精力,但他们这支没有签公司的“小白”团队,看起来是低估了直播间里的销售话术培训。

无论带什么货,最基本的就是把产品介绍清楚,名字、口味、特色、价格、直播间优惠……这些是基本信息。

例如在卖阳光玫瑰葡萄的时候,张同学说这个水果他第一次见。

葡萄端上来后,张同学和身边人就开始吃,说好甜;接着介绍价格,两串108元,比市场上卖的便宜……

可是他始终都没说这款葡萄叫什么,他一直用这个东西、这个水果来指代,粉丝看了也觉得奇奇怪怪的。

流程上面,张同学一股脑把所有产品都上架,想买的马上买完就能走;而其他直播间通常是通过“憋单”、“催单”、“福利款引流”等套路来激发粉丝消费冲动。

5、张同学语言表达能力待提升

张同学的镜头语言没得说,会拍、会剪、会讲故事,让人看得酣畅淋漓,爽感十足。

可当卖起商品时,他的语言表达能力被吐槽是“支离破碎”,让人听起来很费劲。

虽然直播间已经卷上天,形式丰富,话术花样百出,但安安静静、简简单单来卖货的主播也不少。

可能张同学确实没有太多经验,他说话时的断句、短句、卡壳、再加上其他人插话,导致表达不清不楚,购买者接收到的信息就是模糊的。

短视频博主,不一定擅长直播。因为短视频可以剪辑,直播是连续作业,如果反应不够快,口才不伶俐,很容易暴露自己的弱点。

不过这一点,不管是谁,多播几次,加上提前准备好话术,就应该能练出来。

比起口才,我觉得张同学更多的是没有适应好直播销售的方式,影响了发挥。

虽然,网红大V转战直播带货已是基本操作,但直播带货考验的是多方面供应链管控能力,并不简单。

尤其是张同学缺直播团队,没直播经验,对整个流程完全不熟,又没有请有经验的主播带播,更难。

03

尽管张同学在直播间里表现得有些笨拙、生涩,但不少网友都给他鼓励,大家觉得他想推广家乡农特产、助农的初心很难得。

明明化妆品等标品更好卖,赚的更多,但是他却选择农产品领域,为家乡“带盐”。

张同学曾说过:“每到夏秋,村里道路两旁的村民都在卖豆角、土豆、山上的蘑菇和其他一些农产品,那时候我想,线上关注度还可以,我也想干点事。”

有网友评价说:这是好现象,利用自己的大流量切切实实为父老乡亲做贡献,为老百姓谋福利,值得鼓励和支持。

有些业内老手吐槽张同学的选品不好,很多牌子不是响当当的牌子。

对于这一点,张同学也提到了选品标准。他举了个例子,在大石桥永安镇有一个酒厂,品质好但是销售渠道弱,他希望能帮帮他们,让厂子好好运转。

他想做的不是让名牌卖得更好,锦上添花,而是让他觉得不错的产品能顺利卖出去,做到雪中送炭。

张同学坦言,作为一个主播,带货佣金不是什么秘密,我会少收一点,那产品价格就会下来,消费者也能得到些实惠。

有品牌方透露,张同学和新东方一样,这次是纯佣带货,而且所收的产品佣金在食品类目当中并不算高。

他对直播带货最大的野心就是带动家乡农产品的销售。他表示会把这场个人收益拿一部分出来在辽宁做本地的助农。

不过,农产品的线上销售,在物流、仓储、售后环节的压力很大,像新东方直播间的桃子出现烂掉坏掉的情况,这些都需要张同学能提前考虑周全,争取不要出现。

张同学之前发过一首单曲叫《一个俗人》,他说最有共鸣的歌词是“稳稳当当走好每一步”。

一夜爆红,张同学经历过,所以”昙花一现“的危机感,他明白。

其实我认为张同学直播带货是赶鸭子上架,他不播不行。他又不是野心很大的人,现在赚的收入其实已经心满意足,就这样开开心心做下去,也挺好。

收入还行,又能多休息一下,谁愿意天天直播?做直播,显然不是张同学现在熟悉的阵地,他是不得不做。

地方和平台,都要助农,平台还想扶持新的现象级主播,张同学显然是最好的合作者,他也很难拒绝平台和地方的邀约。

另一方面他擅长的乡村短视频内容,热度下滑得也很快,用户新鲜感一消失,今天看刘畊宏,后天看董宇辉,谁也不知道下一个幸运儿是谁。

如果再不抓住有注意力红利的时机,培养自己多元化运营能力,未来抗风险能力很弱。

所以不会直播,也得学会,即便你是粉丝1900万的张同学,不搞定直播,未来流量抛弃你的时候,一样会尴尬。

千万粉丝的网红张同学都得学从零开始学直播,你说我们普通人要不要把直播变成自己的职场竞争力?

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