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12年网店被封,她再战淘宝,靠短视频引流年销百万

龙腾网 自媒体创业

声明:本文来自于微信公众号 天下网商(ID:txws_txws),作者:王卓霖,授权站长之家转载发布。

“每天早晚坚持敷,你的皮肤会又白又亮。点击链接,进来看一下。”一年前,张茜双手举着一瓶护肤水,对着手机录制了一则10秒短视频,然后简单剪辑上传亲拍App。这是她第一次尝试用短视频形式推荐自家产品,就连“广告语”也是临场发挥。

没想到,这条短视频,开启了这位淘宝卖家的爆发之路。短视频为店铺带来了意想不到的流量,日均浏览人数从七八百涨到三千,每天成交额能达到4000元。

今年38岁的张茜,跟淘宝缘分不浅。从2005年开始,她两次在淘宝创业,赚到了第一桶金,买车买房,结婚生子。淘宝见证了她从青涩到成熟,她也见证了淘宝多年来的变化。按她的话说,“做淘宝是我喜欢的职业,所以能长久坚持。”

如今,她与丈夫共同经营一家小众美妆品牌店“教主姐姐优肌管理”,也打出了原创品牌REMERS。夫妻二人分工明确,一人主抓运营和研发,一人主抓库存和发货。店铺营收方面,从2020年的20万到去年的40万,预计今年能冲击100万。

淘宝店铺业绩如何三年翻两番?从产品研发到品牌定位,从内容营销到私域运营,张茜总结出了方法论。

毕业即创业,经历“被封店”

2003年淘宝网成立,网购成为新消费趋势,吸引不少年轻创业者进入电商赛道。两年后,应届毕业生张茜向家人借钱开了一家淘宝店。

彼时,张茜的选择被很多人不理解。她回忆:“有个相亲对象听说我是开淘宝店的,连面都没见就走了,认为我‘没有工作’。”

那时,张茜对于流行的护肤品和彩妆产品如数家珍,便从市场上淘来单价并不高的产品去网上卖。2005年10月,淘宝店开张不久就开单了,卖出一瓶20元的日本小众品牌眼霜。“虽然当时卖家不多,体量不大,但电商环境很友好,买家很信任商家和产品,一般进店后都会产生购买,转化率很高。我记得很多同学进企业实习拿到的月工资只有五六百,我已经过千了。”

张茜把自家店铺定位成平价小众护肤品店,围绕的客群主要是学生,年龄段涵盖20-30岁。有时候遇到执着“大牌”的买家,她会直接“劝退”,“要买大牌去线下专柜,这里都是小品牌。”

靠着悉心经营,店铺在3年后运营到了4颗钻,她同时还开了一家线下店,方便与消费者做深度交流。但因为某些原因,她在2010年关闭了线下店,把注意力重回淘宝,“变化真大,营商环境更规范,保证金制度筛选出了一批优质诚信商家。”

2015年,她靠着在淘宝赚到的70多万,在无锡主城区安家落户,并买了第一辆奔驰车。

就在生意顺风顺水之时,2017年,淘宝店因“存在违规行为”被通知“封店”,店铺解封时间未定。她推测,违规行为是指自己店铺的IP下面挂了另一家朋友的店,而那家店出了问题。

淘宝店被封,让她的生活失去了重心。在朋友的介绍下,她成了一名“微商”,继续销售小众护肤产品,赚了几十万,还带出了一支销售团队。“第一感觉是自在,没有评价体系、没有确认收获,钱直接到账。但这样低门槛的运营,反而让我觉得不规范。”张茜说,家人也有同感,做警察的父亲和做会计的母亲时常劝她,“淘宝店不能丢”。

2019年的一天,她怀着忐忑的心情打开淘宝卖家后台,意外发现店铺被解封了。“那种激动的心情,就像找到了失联多年的好友,我能感受到自己的淘宝梦还在。”虽然后台显示,客户都没了,但她已调整心态,一切归零,重新开始。

早期论坛博主,找到新“引流利器”

如何为网店造势打响知名度,张茜很有想法。

店铺初开时,她就曾在当时热门的淘宝“创业者先锋论坛”发帖。一篇题为《跟父母借了5000块开启我的创业之路》的帖子,因内容优质被加精置顶,为店铺带来了流量和销量。这让她第一次吃到了内容营销的红利。

随后,她活跃在淘宝美妆论坛,分享美妆教程,很多帖子都能登上美妆论坛的首屏大图。“非常吸粉,我的店铺在一段时间内流量暴增。”

有了客源和收入,张茜不再满足于市场拿货,而是在2016年创立了自己的品牌。凭着多年对护肤成分的钻研,她到广州化妆品加工生产基地对接配方和运力,逐渐自成一套产研供应链,销量趋于稳定。

2019年她再度回到淘宝,但店铺复苏缓慢,每月只能进账一两千元,实在不够支撑正常运营。如何找到新客源,成了新难题。

张茜发现,在淘内常能刷到短视频,后台也有不少淘宝教育相关课程推荐,教店主怎么拍短视频、怎么用短视频引流等。“无意中听到老师说,淘宝之后的趋势之一就是短视频。”她试了试,便有了文章开头那支短视频,“难度不大,感觉也不错。”

2021年整个春节期间,店铺后台“叮咚”声不断,访客量暴增,一款89元的隔离霜,每天成交近20单。“我到后台一看,才知道这个产品的短视频播放量破万了。”

如何把偶发性的爆款常态化,充分发挥短视频的引流效果?张茜投入了更多关注。

去年,她争取到机会加入“淘宝红人计划”,在淘宝教育与淘宝美妆行业发起的红人专项制定课程中,进一步了解了如何用好短视频。例如发亲拍或“猜你喜欢”频道的短时视频得控制在10秒内,完播率最高;如果发在点淘或逛逛,视频时长控制在30秒至60秒,引流效果最好,以及适用于不同频道的话术等。

由于短视频传播有生命周期,她每天会制作发布20支去补充并替换内容,店铺产品详情页中也加入了短视频介绍,流量有了显著提升:以前一条短视频观看数只有几十人,现在最高一条能达到18.5万,转化率也高;店铺粉丝从0到7000多,逛逛粉丝也有9000多了。

张茜说,在淘宝发短视频,越明确的带货痕迹,播放效果越好。而在其他种草平台,得把带货文案想得更为隐晦,相对就累多了。

小众品牌的新机会

做了多年的小众品牌,张茜深谙成功道理——产品品质得扛打,私域运营更重要。

她分析,淘宝上很多活得好的小众品牌,都很依赖私域流量,客人们大部分时候先认可的是人,而不是品牌,“认可你的专业度或个人风格,就会购买你的产品。”

在之前受到疫情影响的时候,这种粘性就显现了出来。张茜说,一方面,相较于大品牌,自家产品客单价低、品质不错,对于消费力不强的消费者来说是一种新的选择,这类买家在她的旺旺聊天记录里有很多;另一方面,疫情期间工厂订单量缩减,以前下订单得10000支起步的厂家放低要求,愿意承接小批量订单,这让小众品牌商家有机会拓展市场和品类。

对于售后阶段的私域运营,张茜也自有一套。“有些人一上来说使用后,皮肤出了问题,认为是产品不行。这种情况我会先对症下药,针对其肤质做出判断和解释,有些买家在了解到问题所在并冷静下来后,会提出继续使用看看。”

“我对每一个进店的客人都非常珍惜,不少曾经怒气冲冲的买家,后来都成了店里的老客户。”张茜总结经验,“不要跟着急上火的买家争辩,越争辩越会被认为是狡辩,应该耐心倾听、给予针对性的帮助。”

微信群也是她的私域池。她会在朋友圈持续发布皮肤护理技巧、产品研发进程、买家使用反馈等,打造护肤美妆博主的形象,提升个人及店铺的知名度。

今年开始,她做短视频的劲头更足了,计划通过短视频把日均销售额再提高一个台阶,争取达到5000元。未来她还准备搭建一支专业运营团队,并开拓新的平台和形式,为店铺引流,比如淘宝直播。

每年双11,也是张茜老公的生日。往年在大促期间,夫妻二人都会忙到凌晨下班,几天都顾不上打理自己,更别提吹蜡烛吃蛋糕了。以前老公还抱怨,什么时候能像正常人一样过个轻松的生日,结果店铺被封那两年,他却更不开心,说后台的“叮咚”声才是最完美的生日祝福歌。

“毕竟听了十几年,声音一响起来,就让人感觉是希望来了。”